営業案件のフェーズ判定をそろえる3つの確認

困りごと：営業会議で案件の進み具合が比べられない

担当者が「見込みあり」「提案中」と記録していても、顧客の課題を聞けた段階なのか、決裁者と条件を確認した段階なのかが分からないことがあります。案件の優先順位や上司のフォローが担当者の感覚に左右され、必要な支援が遅れます。

中小機構のSFA解説では、顧客とのやり取りや商談進捗を共有し、停滞案件を上司がフォローできる状態が示されています。また、中小企業庁系の営業プロセス解説でも、各プロセスでやるべきことを定義すると、次回訪問や未完了の活動を確認しやすくなるとされています。

発生原因：フェーズ名だけで完了条件を決めている

「初回訪問」「提案」「見積」のラベルだけを置くと、何を確認すれば次へ進めるのかが人によって変わります。顧客課題・関係者・提案内容・次の合意事項を同じ案件に残していないことが、進捗のばらつきを生みます。

今日からできる確認・改善

1. 各フェーズに「必ず確認する情報」と「次へ進める条件」を1〜3個ずつ決める。
2. 訪問後に、顧客の課題・提案内容・反応・未確認事項を記録する。
3. 次回アクションだけでなく、次のフェーズへ進むための不足情報を残す。
4. 営業会議ではフェーズ名ではなく、完了条件と未完了項目で案件を確認する。

エイギョウの機能で解決する

ビジネストロング｜エイギョウでは、LINEから訪問報告や案件情報を送り、フェーズ・顧客の反応・次回アクションをチームで確認できます。営業組織ごとの完了条件をフォーム項目とステータスに落とし込み、担当者の感覚だけに頼らない進捗共有につなげます。

参照した資料

• 中小企業基盤整備機構：営業支援システム・SFA
• 中小企業庁系：業績向上の仕組みづくり「営業プロセスの見える化」

調査日：2026年8月12日